在防疫间隙苦练内功 成了招商人的致胜密码

疫情防控已经常态化。

在新的防控方案指导下，人员、物资的流动越来越顺畅。

不再需要全城停摆，迅速清零。

除了暂时管控的区域，其他区域的生产生活基本保持正常。

疫情带来的不确定性，正在大幅降低。

作为一家布局全国21城的企业，我们确实感受到了变化。

谷川联行的招商团队外出拜访政府、考察企业时，都比以前方便多了。

就算暂时居家隔离，也能利用更多时间学习思考，更新自己的知识体系。

正所谓“闲时练内功，忙时提胜率”。

但政府招商人员完全不同。

不仅要兢兢业业做招商，还要随时冲到前线忙抗疫，工作时间被分割成一块块碎片。

距离2022年结束不到100天。

看着还没完成的招商目标，说不焦虑是假的。

最近经常听到这样一句话：

高效统筹疫情防控和经济社会发展。

当然，人民的生命安全是第一位的。

而经济发展也与人民的幸福生活息息相关，最直接的影响就是就业和收入。

统筹兼顾，很有必要。

但是对基层政府部门来说，这无异于要把24小时掰成48小时花。

怎么办？

此时此刻，投入到招商工作中的时间，就是招商人最宝贵的资源。

怎样把有限的时间花到实处，花出结果，花出效率？14个字——

防疫间隙练内功，回到岗位提胜率。

怎么练内功？两个方向：

一是抓住企业选址需求的变化；

二是优化招商工作中每一个动作，以匹配企业的个性化选址需求。

先说第一点。

近两年，我国的产业格局变化很大。

从科技应用，转为科技制造。

从以前吃房地产、移动互联网的饭，转为吃先进制造业的饭。

一批新兴产业站上了风口。

疫情之下，我们这些招商人着急，那些站在风口上的企业也着急。

他们必须迅速选址、尽快投产、抢占市场。

比如生物医药、光伏、新能源汽车，它们选址扩产的需求有多强烈，不必多言。

也有一些看似简单，实则潜力巨大的行业，不容忽视，比如预制菜。

锁定这些选址刚需，有助于高效利用有限的工作时间，促成更多有效的转化。

在这方面，谷川联行可以通过线上运营的招商网络、选哪儿网，获取大量项目选址信息，日均有效对接超过800个。

第二点，就要把当地投资优势和企业选址需求匹配在一起，让企业心甘情愿地来。

科学精准的产业定位规划，是一切的基础。

要弄清楚有什么，定下来招什么。

这些都是建立在客观科学基础上的精准研判，不能轻易更改。

但招商人可以决定的是——用什么样的方式，把投资优势呈现给企业的选址负责人。

这与招商工作中每一个动作都有关系。

比如园区介绍话术、招商宣传册设计、外宣稿件编写、招商政策制定等等。

举个例子。

讲到区位优势时，我们常说：

园区距离城市核心商圈仅10分钟车程。

这样的说辞，听起来没有任何问题。

但是，这对客户到底意味着什么？

是不是需要让客户自己转个弯去考虑，园区对他的价值到底是什么？

首先，这对企业的招聘团队意义非凡。

因为95后和00后对办公环境的关注，对自我满足的重视，达到了前所未有的高度。

而对于企业的业务部门来说，意味着有更多咖啡厅、餐厅、酒廊，作为商务洽谈的场地。

尤其是外资企业。

商务和社交需求的优先级往往要更高。

同样的，园区与交通枢纽的距离、厂房设计风格、惠企政策等等，对不同企业、不同部门、不同级别的选址负责人，价值也各不相同。

如果能在介绍时，有针对性地讲出来，一定会非常有帮助。

也只有不断修练内功，用这样的思想精进和优化我们的招商动作，才能让企业看到项目的亮点，并相信他们的需求可以被满足。

如何提胜率？

关键要读懂客商的内心台词，然后找到交集。

一般来说，选址负责人想的是：

哪个园区可以满足需求，价格合适并且配合度高，我认为值得信赖。报给公司，不但不会让我难做，还能获得较为一致的肯定。这样就可以抓紧签约，快点开工建设、投产。

这里有四个关键词：

满足需求、配合度高、值得信赖、一致肯定。

首先，需求可以分为企业需求和个人需求。
提到个人需求，大家不要想歪。
选址负责人的个人需求，极有可能是：

选址这么大的事，如果我能少花钱多办事，干得漂亮，我就能凭借这件事情一战成名，在老板和管理层那里赢得好印象。

虽然有些功利，但很真实。

你是否和团队考虑过这样的需求呢？

关于配合度，试着换位思考。
很多时候，园区要调查入驻企业的经营状况，有的企业磨磨蹭蹭不配合，有的企业上午接到消息，下午就能把材料发了过来。

对于后者，我们是不是会印象更好呢？
回到产业招商工作上。
如果在前期考察和谈判阶段，招商人对企业需求的响应都很慢，那么企业就会想：
我还没成为“瓮中之鳖”，你的响应速度都这么慢，一旦签约甚至入驻，你的效率会更低。
客商就会在心里打上大大的问号。
还有一个案例。

我们到一家产业园区调研时，和招商团队负责人有过一段对话。

“请问咱们园区办公楼的新风量是多少？

“新风量？新风量要多少有多少。”

“……再请问，咱们园区是双回路供电吗？”

“恩，对。”

“那您知道是哪两个变电所拉出来的线路吗？”

“阿这……”你是否因为类似的原因，痛失某些大项目呢？
专业性，也是赢得客商信赖的关键因素。

我们在提供产业招商服务时，都会协助园区招商团队梳理龙头企业、500强企业、专精特新企业在选址过程中经常会提出的问题。

这无疑会加强在客商心目中的专业地位，为项目落户赢得更多机会。

疫情阴霾下，中国经济反而越挫越勇。

硬核成绩背后，是无数招商人的四面出击、借力打力、口若悬河、运筹帷幄。

产业招商，不能只要结果，不问过程。

你我都身在其中，自然明白。

来源：招商网络

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