招商难、难招商：悟透32句话不瞎忙

1.时间来不及细算，过往来不及细看。2022年，绿码、核酸、通行卡，成为外出招商“三件套”。考核指标繁重，定行程换航班，在时间夹缝里抢项目。招商引资向来是“十网九空、广种薄收”，谁都在做更难的事。

2.县城招商有多痛，资源争夺抢不动。大企业选址轮不上，不容易拉扯几个小项目，还被周边城市“打动”走了。

3.车有车道，马有马路。2022年，同样是“僧多肉少”的常态，各地方选择符合实际需求和发展阶段的管理模式。先进经验说明，按照企业化模式选人，同台竞争、择优竞聘，放手由市场来做，反而会更好。

4.朝令夕改，政策费解。考核年年加码，政策时时变化。X号文件一出，没多久又下发一个，政策执行没到位、灵活性还差，投资者就动摇了。

5.落后生产离开，先进技术猛入。不少地方，走过“腾笼”，经历“换鸟”，企业的流动性，则直接反映出区域产业结构的变化，产业迁移让“高精尖”项目涌于其中。

6.十个项目，九个凉。一些自带“高科技”光环的科技创新投资项目，成为各地竞相招引的“香饽饽”。然而，“高”处不胜寒，投资巨大、科技成果转化周期长的高科技项目，往往伴随着高风险。

7.穿着衬衣来，穿上棉衣走。有的项目从拿地到建好，至少需要几十道手续，企业工作人员穿着衬衣来，得到穿上棉衣的时候，才能把手续办完。南方靠市场化手段，就能解决项目落地，但到北方首先问有人吗，谁认识谁，这就是差距。

8.跳出招商做招商，回到招商干招商。不少地方招商引资，企业为了拿各种补贴优惠，只顾“填饱肚子”，却选错了区域，逐渐远离了市场与客户。各区域产业优势不同，杜绝“血拼式”招商，不以“同一个标准”衡量项目。

9.招商引资，以成果论成败。追踪打多少电话，联系企业的数量，有意向拜访有哪些，盯过程的结束方式，仅有一种就是被完成。

10.一视同仁，统一市场。其中，本土企业含着“金钥匙”出身，但当跨越到别人地盘，一样沦为“受害者”。这种“分割”不仅成为企业拓展市场的桎梏，也是招商引资的阻梗。

11.摩拳又擦掌，谁是投行家。基金烂尾、配资困难，招商效果甚微，甚至重大项目也没如期而至。 这不是一场任性、鲁莽的运作，当功力还不够时，千万谨慎使用。再进一步说，如果能做好改善市场环境的独家“生意”，高精尖的项目不请自来。

12.三思而行，再思可矣。产业规划方向画个圈，脱离实际承载能力。机器人火搞机器人，汽车火都去搞汽车。其中，企业同时到很多地方去考察，都说要投资，然后拖着就不了了之。

13.越精确，越加分。如果把驻外招商比喻成做生意，招商人也是在卖产品，卖的是政府服务、营商环境。毫不夸张地说，土地价格精确到小数点才是专业。

14.小步快跑，快速迭代。招商有“幂律”分布，简单说，可能拜访了100个项目都没成，下一个才最有可能。重要的是，把对接、跟进、维护、推进几个环节织成一张网，每个节点都要点亮。

15.门槛高，地不够。常听到：项目是好项目，可惜没地了？其实，寸土寸金的时代，对项目的要求越来越高，土地等项目，等的是好项目。要是来个优质企业投资，那就是另一个说法了：一事一议，凡事可特批。

16.一石二鸟，何乐不为。各地政府从“划桨人”到“掌托人”，盘活原有企业资源，辅助企业并购扩大生产规模，从而达到招商引资的目的。

17.看规律，找细分。招商过程中，企业可按照产业链环节、行业规模、区域、需求等维度细分，通过细分确定客户的招商策略，做到重点突出，分类招商，从而渐进成势，为后续发力提供支撑。

18.全域思维，协调有为。某些职能部门缺乏“全域”思维，一些工作人员或不了解招商引资工作，或因职能分工不明而不愿积极配合。一些好的项目，有可能因为一些服务细节而“流产”。

19.重争抢，轻布局。招商引资“虎口夺食”，成为一种成功经验和工作精神。在这样的大背景下，闻腥就上、见鱼就抢，只要是新入驻项目一概欢迎，形成大而全、中而全、小而全的混乱的产业布局。

20.全民招商，正式回归。摊派任务、各自为战，这种缺乏配合的全民招商，会导致招商工作浮于表面，陷入“走访——合影——记录”的打卡流程。而如今的全民招商，指的是一种“上下同欲、左右协同”的科学机制，是调动所有部门人员的积极性，营造一种全民参与意识和氛围。

21.判断真落地，还是投石问路。项目来的根本原因，企业的诉求与动机是否匹配，才能判断出项目是真有机会落地，还是投资方在投石问路。

22.政策是引子，不是命根子。一些只顾眼前利益的企业，可能对政策情有独钟，但注重长远发展的企业，更看重在产业转移中找到适配企业发展的生态位。

23.不搞花架子，水到而渠成。招商没有精细化方案，很难在有限时间内，赢得投资者信任。从招商到选商，了解企业的生产环节，对项目进行背景调查，查年报、翻信息，找上下游供应商。这还没完，还要从投资者的角度来考虑，替投资者算细账。

24.投资于人，价值连城。当招商干部走进企业，政策和理念也随之下沉， 更容易打通政策在企业落实的“最后一公里”，发展自然更有方向。

25.政策是“毛”，产业是“皮”。皮下没有营养，毛早晚会脱落。一个产业成长性与产业链是否成熟、生态是否丰富相关联。

26.招商推介会，三分现场七分筹备。地方根据企业的需求设计环节，大型抓重点，小型抓执行。一种是以几个人的小圆桌进行沟通，另一种是设计记忆亮点，现场中解答企业的问题，让投资环境更多的“曝光”。

27.找外因，十年是老样子；找内因，每天是新样子。没抓住产业转移的机会，就申请去一线城市驻点；知识欠缺，就去参加培训充电……从来都不缺好的想法，缺的是解决问题的能力和高效的行动力。

28.一方想“摘果子”，一方想“揩油”。某些地区的招商政策，仍然带有强烈的地方保护色彩，更看重的是短期的数字繁荣，而不是长期的产业发展。随着统一大市场的建立，此类做法将逐渐退出历史舞台。

29.先接地气，再接人气。招商过程中，总结过去承诺，换取现在问题。企业家基本上不用问、不用猜、不用愁，更多心思放在公司经营中，谁能不“偏爱”这样的政商环境呢？

30.热情要有，结果也在。招商引资从顶层建设，遵循“一个必须干成”的使命感。咬着牙，也要干成，该落地的落地，该超前的超前。南方干部遇到新矛盾、新问题“向前看”，用创新的思维寻找解决办法。

31.看见树木，便有森林。产业链上的“小巨人”们看似在为自己“打工”，实则都在为全链“打工”，一损俱损，一荣俱荣。如果产业链韧性差，某一个关键技术或生产节点出现断点，就会削弱全链竞争力，进而影响链上每一家企业。

32.难走的路，从不拥挤。走出第一步，走好每一步。

来源：招商网络

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